Профи маркетинговой агрессии: почему люди покупают то, что им не нужно

Покупка как будто "в бреду", подписание "левых" документов под прессингом, куча денег, истраченных напрасно. Профессионалы агрессивного маркетинга работают "на удачу", и она им, к сожалению, часто улыбается.

Покупки вслепую

Фраза из мультика о Простоквашине "Чтобы продать что-нибудь ненужное, нужно сначала купить что-нибудь ненужное" для многих оборачивается невосполнимыми тратами, подчас трагедией. Продавцы ухитряются ловить на крючок даже недоверчивых граждан и мнительных пенсионеров. Какие только доводы и психологические трюки не идут в ход. Стараются продать товары из перечня так называемого стоп-листа, которые не подлежат обмену или возврату. Кстати, этот перечень довольно обширен.

Фото: pixabay.com

Несколько лет назад продавали пылесосы за 100 тыс. рублей. А сейчас устанавливают фильтры для воды за ту же сумму. Еще приносят старикам уловители запахов газа за 10 тыс. рублей при их красной цене в тысячу. А вот самарскому пенсионеру Федору Егоровичу регулировка окон обошлась в 15 тыс. рублей при реальной цене около двух. "Заботливые" специалисты пришли к нему в дом и предложили подписать документ сию же минуту, безотлагательно, мол, скидка, и только сейчас действует специальное предложение. Дедушка быстро согласился, ведь из окон действительно дует. Мало того, что дельцы более чем в десять раз подняли цену, они сделали все некачественно, а может, и вообще ничего не делали. А потом пришли и потребовали снова заплатить им 15 тысяч за новую регулировку.

В другой раз пенсионер приобрел, также с рук захожих торговцев, какой-то непонятный аппарат для массажа ног - аж за 50 тыс. рублей. Зачем он ему и как он работает, дедушка так и не смог объяснить.

Фото: pixabay.com

Самарцам не так давно звонили и предлагали прийти в медицинский центр похудения для получения бесплатной консультации, при этом просили взять паспорт. Казалось бы, зачем там удостоверять личность. Потом все прояснилось. Многие желающие сбросить лишний вес ушли из этого центра с оформленным кредитом на сумму больше 100 тыс. рублей. Вроде как в счет оплаты предстоящих услуг. Пострадавших было так много, что некоторые обратились в суд.

Часто навязывают дополнительные гарантийные обязательства и сервис. Сейчас во всех автосалонах актуальна так называемая помощь на дорогах. Совсем недавно произошла вот такая история. Мужчина в одном из автосалонов Самары решил приобрести автомобиль. Ждал 12 часов оформления документов. Так устал, что под конец ему было уже все равно, что он подписывает. В итоге ему навязали договор с неким ИП на 90 тыс. рублей на оказание услуг "помощь на дорогах".

Фото: pixabay.com

Обнаружив это, он подал отказ от услуги, что предусмотрено статьей 32 "Закона о защите прав потребителей". Его отказ приняли. Помощи на дорогах он больше ждать не будет, как и свои деньги, которые вернуть отказались, объяснив, что это стоимость разовой консультации и что клиент добровольно подписал акт об оказании этой услуги. Сейчас дело в суде. Какие есть шансы на выигрыш, остается только гадать.

Участились случаи и телефонного мошенничества. По данным опроса авторитетной компании, сумма ущерба от действий мошенников, представляющихся сотрудниками банковских организаций, составляет в среднем 5 тысяч рублей. В этом году со злоумышленниками, действующими от имени банков, сталкивались 58 % россиян.

Фото: pixabay.com

В большинстве случаев речь идёт о телефонном мошенничестве, причём звонки поступают в основном в будни в рабочее время. В 42 % случаев мошенники называли правильно полностью имя, фамилию и отчество того, кому звонили. Наиболее распространёнными легендами были необходимость подтвердить данные (72 %), сообщение о блокировке карты (58 %) и предложение кредита (57 %). Почти в половине случаев (46 %) злоумышленники пытались получить код из СМС или данные карты, а в каждом пятом случае (21 %) — убеждали перевести деньги на якобы безопасный счёт. 

Не запретная зона

Агрессивный маркетинг в стране не запрещен. Более того, в "Законе о защите прав потребителей" нет нормы, определяющей навязывание как таковое. Есть лишь запрет обуславливать приобретение одних товаров или услуг обязательной покупкой других.

- К примеру, нельзя заставлять покупать мобильный телефон обязательно с чехлом. Раньше банки часто грешили тем, что не давали кредит без страховки. Поэтому нередко заемщики отстаивали свои права в суде. Сейчас страховку уже не включают в условия для выдачи кредита, но заявляют, что без нее процент по кредиту будет выше. Такая формулировка вполне допустима. Единичное же предложение одного товара или услуги в любой законной форме не нарушает права потребителя, - пояснил руководитель общественной организации по защите прав потребителей Самарской области Федор Разагатов.

Он добавил, что потребитель вправе отказаться от любого договора об оказании услуг в любое время и вернуть деньги за вычетом фактических расходов.
Но и здесь выискиваются схемы, по которым якобы оказана разовая услуга, например, консультация стоимостью 90 тыс. рублей.

- Мы советуем не заниматься самозащитой, а обращаться к юристам, специализирующимся на защите прав потребителей, сразу же, по горячим следам, как только почувствовали, что стали жертвой агрессивных маркетологов. Чем быстрее обратишься, тем больше шансов вернуть деньги. Однако единой схемы нет. Слишком быстро на наши способы противодействия придумываются новые способы обхода норм права, - отметил Федор Разагатов.

Как быть начеку

Классический маркетинг не отменяет подходов, ориентированных на быстрые продажи.
Так считает самарский маркетолог Владимир Кулаков.

- Если рассматривать маркетинг как систему привлечения и удержания клиентов, то в ней найдется место и для стратегического планирования, и для "фишек", которые могут дать быстрый результат. Да, маркетинг - это про деньги, а не просто про "красивое". Но только системный подход позволяет объединить разнородные решения, обеспечивая прибыльность бизнеса и удовлетворенность клиентов. Клиенты все же должны быть во главе угла, - сказал специалист.

По его словам, если маркетинговые решения (реклама, акции, визуальный ряд) не вызывают агрессивного отклика, не вводят в замешательство потребителя, то что же в этом плохого? А слово "агрессивный"… В конце концов, кому-то может показаться "агрессивным маркетингом" яркая провокационная (но при этом законная) реклама.
В любом случае человек должен уметь делать осознанный выбор.

Фото: pixabay.com

- Вот простые советы, как случайно не купить что-нибудь ненужное, - говорит психолог Максим Зрютин. - Возьмите паузу, прежде чем сделать покупку. Если вы общаетесь с продавцом, то скажите, что вам нужно немного времени для размышлений. Если с такой рекламой вы сталкиваетесь в интернете, то на время покиньте страницу для обдумывания. Осознайте, что сейчас вам хотят что-то продать или вы хотите что-то купить. Примите как возможный вариант, что вам могут продавать очень активно, используя разные манипуляции, "давить на эмоции" и вам может быть сложно отказать. Важно сфокусироваться на товаре или продукте, постараться оценить его, понять, нужен ли он. Посоветоваться с тем, кому вы доверяете.

Фото: pixabay.com

Важно помнить, что продавцы зачастую используют психологическую манипуляцию, то есть воздействуют на клиента при помощи скрытых техник, которые способны изменить его поведение и побуждают к выгодному для манипулятора действию. Вот "звоночки" этой самой манипуляции:

- дедлайн (осталось всего два товара, один день до окончания акции, успейте купить);

- иллюзия выбора (вас спрашивают, будете ли вы оплачивать картой или наличными, хотя вы еще не приняли решение о покупке);

- эффект толпы (большинство берут это);

- вы же сами хотели (подешевле, качественнее), при этом пожелания трактуются продавцом как обязательства (раз хотели, значит, покупайте);

- безумная цена (вас шокируют очень "дорогим" товаром, по низкой цене);

- страх (если вы не купите наш пылесос, то умрете из-за того, чем дышите, через 5 лет).

Фото: pixabay.com

Заявка в УФАС

В Самарское УФАС России поступают заявления от граждан о навязчивых рекламных звонках на абонентские номера с предложением различных услуг. В ведомстве отметили, что для рассмотрения заявлений необходимо их подавать в письменной форме с приложением документов, свидетельствующих о признаках нарушения законодательства РФ о рекламе. С наименованием рекламодателя и описанием фактов нарушения закона, sms-сообщения, телефонные звонки или push-уведомления. С указанием даты и времени поступивших звонков.

Фото: pixabay.com

Одним из обращений, к примеру, было заявление гражданина о признаках нарушения рекламного законодательства при распространении рекламы лечебно-восстановительного центра с предложением оказания медуслуг на абонентский номер заявителя.

Он собрал полный пакет документов и предоставил аудиозапись звонка. Самарское УФАС признало нарушение требований закона о рекламе и возбудило дело об административном правонарушении.

Территориальным органом Федеральной службы по надзору в сфере защиты прав потребителей и благополучия человека является Роспотребнадзор. Защита прав потребителей не относится к компетенции антимонопольного ведомства. Нарушение антимонопольного законодательства в случае навязывания продавцом своих услуг может быть установлено, если продавец занимает доминирующее положение на рынке и злоупотребляет им.
Новости партнеров
Другие новости